- Три года – это срок, когда можно уже подвести первые итоги. Насколько компания справилась с поддержкой старых клиентов и смогла ли привлечь новых?
- С задачей поддержки клиентов справились. Маркировочное оборудование из Китая хоть и уступает европейскому по качеству исполнения, но выполняет базовые задачи, необходимые большинству наших клиентов. Мы получили огромный опыт использования и обслуживания струйных, лазерных и ТТО-принтеров. Надо отдать должное китайским производителям, несмотря на их особый подход к культуре производства оборудования, наши рекомендации по улучшению программно-аппаратной части были услышаны и воплощены в жизнь совместно с нашими инженерами в достаточно короткие сроки.
- Если говорить про маркировочное оборудование, как российский производитель встретил переход на «азиатские рельсы»?
- По-разному. Производители, которые никогда не использовали маркировочное оборудование из Китая, Тайваня, и других стран Юго-Восточной Азии, осторожно оценивали наши предложения. В первую очередь, это, конечно же, крупные компании с большим количеством производственных линий, где редко происходит замена одной-двух единиц оборудования. Под заменой мы понимаем не обновление на аналогичное, а переход на принципиально новые модели, с другим исполнением, другим интерфейсом управления или даже другой технической реализацией. Кроме того, непонятна была надежность китайского оборудования - никто не мог ее спрогнозировать в перспективе 3-5 лет.
- Как вам удалось переубедить ваших клиентов использовать, по сути, абсолютно новое оборудование неизвестных китайских брендов?
- На это повлияло несколько факторов. Когда ты много лет работаешь на рынке, а мы в этом бизнесе с 1996 года, ты понимаешь, как важна ответственность перед своими клиентами. В нашем случае клиенты – это не только заводы и фабрики с миллиардными оборотами продукции, но и небольшие компании, стартапы и даже крошечные ИП. Первым важно, чтобы не было простоев линии, вторым - иметь работающее оборудование с минимальными вложениями. Компания «ВА Системс», как надежный поставщик оборудования и интегратор, взяла на себя все гарантии и риски по внедрению и поддержке нового оборудования.
Другим фактором, определившим переход производителей на китайское оборудование, стало наличие запчастей. Любое, даже самое надежное оборудование, требует ремонта и обслуживания. Кто-то думает об этом заранее, кто-то дожидается фактической поломки. В обоих случаях вопрос с запчастями является важным. Отсутствие запчастей к европейскому оборудованию или их чрезвычайно высокая стоимость заставили многих производителей довериться ВА Системс и попробовать «промышленный Китай».
- Насколько цена на оборудование из Китая являлась определяющим фактором для клиента?
- Очень неоднозначный фактор. Для кого-то Made in China ассоциируется с доступностью по цене. Как правило, так и есть. Базовое оборудование для маркировки стоит дешевле европейского. Но наши менеджеры столкнулись с двумя фактически противоположными взглядами: одни производители считают, что китайское оборудование должно стоить в разы дешевле, а другие - если оборудование стоит дешево, то оно априори хуже.
- А на самом деле как обстоят дела?
- Технически принтеры и маркираторы, которое мы протестировали и выпустили на российский рынок, очень приличного качества и по итогу трех лет эксплуатации серьезных замечаний нет. Более того, китайцы готовы меняться и улучшать свое оборудование. Важно им об этом говорить. Кроме того, наши инженеры проделали серьезную работу по адаптации оборудования под российский рынок для комфортной работы. У клиентов, которые приобрели у нас китайский маркиратор, нет вопросов по управлению и обслуживанию.
- Как менеджеры балансируют между требованиями клиентов к высокому качеству и надежности оборудования и необходимостью поддерживать конкурентоспособные цены, которые могут предложить малоизвестные китайские бренды? Какие методы вы используете, чтобы минимизировать риски и сохранить доверие клиентов?
- Да, это не всегда просто. Наши специалисты стараются докопаться до сути, понять, что именно клиент ожидает от оборудования, что является для него наиболее важным: цена, надежность или простота в эксплуатации. Очень помогают выездные демонстрации, когда клиент видит оборудование в работе непосредственно у себя на линии, а не в лабораторных условиях. На таких поездках мы не экономим, и всегда предлагаем такую возможность перед продажей даже текущим клиентам.
- А если клиент все же сомневается или прямо игнорирует неизвестные китайские бренды? Есть ли возможность удержать такого клиента? Есть у вас понимание, как он сам видит выход из ситуации, когда оборудование нужно, но подходящих предложений нет?
- Достаточно тонкий момент. Не все маркировочное оборудование, которое мы предлагали до 2022 года собиралось и завозилось из Европы. Не секрет, что многие европейские бренды имеют свои заводы в Китае. Сегодня, к примеру, мы по-прежнему предлагаем каплеструйные и ТТО-принтеры европейских брендов, которые раньше были нашими бестселлерами. Изменилась только цена. Фактически, сегодня у нас в каталоге есть товары-субституты, или по-простому, заменители, и мы можем предложить под одну и ту же задачу два разных по цене решения. Это также помогает менеджерам одновременно удовлетворить запросы адептов привычных европейских брендов и сохранить клиента.
- В прошлый раз вы упоминали, что сотрудничество с китайскими производителями открыло для вас доступное лазерное оборудование. Насколько ожидания оправдались?
- Ожидания оправдались полностью. Несмотря на то, что предложений на рынке много, мы существенно расширили клиентскую базу за счет лазерного оборудования. Результатом нашего успешного сотрудничества уже в первый год стал долгосрочный эксклюзивный дистрибьюторский договор, что не совсем типично для китайских компаний.
- Не первый год в России активно внедряется маркировка Честный знак. Насколько новое оборудование соответствует требованиям?
- Система «Честный знак» сегодня – это хороший драйвер для рынка маркировки упаковки. Если исключить программную составляющую, то непосредственно для печати кодов Datamatrix можно использовать любой тип маркиратора, который технически соответствует требованиям. В этом плане все оборудование, которые мы предлагаем, полностью адаптировано под использование в проектах Честного знака. ВА Системс как официальный технологический партнер оператора ЦРПТ предлагает только проверенные решения для маркировки товаров в рамках федерального проекта.
- Планируете ли вы расширять линейку маркировочного оборудования за счет новых технологий или моделей?
- Безусловно. Год назад мы посетили крупнейшую упаковочную выставку в Гуанчжоу. Очевидно, что охватить все невозможно, поэтому мы решили двигаться постепенно, удовлетворяя спрос в наиболее востребованных направлениях. Одна из последних новинок в нашем каталоге – автоматический скоростной аппликатор этикеток. Первую партию мы получили еще в конце прошлого года, а сейчас уже расписан план закупок до конца 2025.